Negocjacja jest jedyną sceną konfliktu, z której obie strony chcą wyjść z czymś w ręku. Awantura zmierza do wyładowania, targ do wyniku, i ta różnica przesądza o wszystkim, co przy stole się dzieje.
Żeby targ w ogóle był targiem, każda strona musi mieć trzy rzeczy: coś, czego chce, coś, co może dać, i granicę, za którą brak umowy jest dla niej lepszy od umowy. Ta trzecia rzecz waży najwięcej, bo dopiero ona daje prawo wstać i wyjść. Strona, która odejść nie może, wcale nie negocjuje. Ona przyjmuje warunki, a wszyscy przy stole doskonale o tym wiedzą.
Dźwignia rzadko bywa symetryczna i nigdy nie powinna stać w miejscu. Bywa nią pieniądz, ale częściej jest nią czas, informacja albo cudzy wstyd. Ciekawie robi się dopiero wtedy, gdy przechodzi z rąk do rąk w środku rozmowy. Ten, kto otwierał scenę dyktowaniem warunków, w połowie może się znaleźć w położeniu proszącego. Bez takiego obrotu zostaje protokół z rozstrzygnięcia znanego od pierwszej kwestii.
Osobną wartość ma milczenie przed pierwszą liczbą. Kto pierwszy nazywa cenę, ten oddaje informację i wyznacza pole, po którym reszta rozmowy będzie się poruszać. Dlatego wytrawne postacie potrafią przeczekać drugą stronę i pozwolić, żeby to ona się odsłoniła. Scena zyskuje wtedy pauzę, w której nie pada ani jedno słowo, a widownia i tak wie, że właśnie coś się rozstrzygnęło.
Sidney Lumet rozciągnął jedną taką rozmowę na cały film. W Pieskim popołudniu nieudolny napastnik trzyma w banku zakładników i targuje się z policją o samolot. Jedyna karta topnieje mu z godziny na godzinę, bo zakładników trzeba wypuszczać, a jego samego dopada zmęczenie. Napięcie tworzy tu arytmetyka. Obie strony liczą to samo i obie wiedzą, ile zostało.
Informacja bywa w tej grze mocniejszą kartą niż gotówka. Paul Thomas Anderson rozpisał w Aż poleje się krew kupowanie ziemi jako ciąg targów, w których cena zależy od tego, kto więcej wie o tym, co pod tą ziemią leży. Liczy się także, kto rozmowie przygląda. Na Graczach w szachy Thomasa Eakinsa nad planszą pochyla się dwóch mężczyzn, a trzeci stoi obok i patrzy. Świadek przy stole zmienia grę, bo ustępstwo zrobione przy ludziach trudniej potem cofnąć.
Prawdziwa rozgrywka toczy się pod liczbami. Wypowiedziany limit prawie nigdy nie jest tym rzeczywistym, a blef zasłania zwykle miejsce najczulsze. Postacie zdradzają się tempem, powtórzeniem cudzej oferty, nagłą chęcią zrobienia przerwy. Widownia czyta te sygnały bez tłumaczenia, bo zna je z własnych rozmów o pieniądzach i o terminach.
Scena rozpada się najczęściej z jednego powodu — jedna strona ma całą władzę, druga nie ma żadnej, więc wynik jest przesądzony od pierwszej kwestii. Wystarczy jednak dać słabszej stronie jedną rzecz, której mocniejsza naprawdę potrzebuje, żeby rozmowa odzyskała ciężar. Bywa nią podpis, milczenie albo nazwisko, którego tamten jeszcze nie zna.
Dlatego scena negocjacji tak dobrze znosi ubogie warunki produkcji. Dwa krzesła, stół i dwoje ludzi, którzy mają sobie co zaoferować, wystarczą na kwadrans, którego nikt nie przewija. Kamera może przez ten czas nie ruszyć się z miejsca, bo ruch odbywa się w tym, co wolno jeszcze zaproponować. Wszystko, co potrzebne, mieści się w tym, ile każde z nich może stracić.